每个人都知道印度淡色啤酒(IPA)是全国小型和独立手工酿造商的主导力量，但各邦之间的风格偏好有多大差异呢?西海岸人真的比全国其他地方更喜欢IPAs吗?在工艺较发达的州，哪些款式的市场份额较高?

为了回答这些问题，我求助于IRI Group的一些各州风格数据。在进一步讨论之前，我想对这些数据做一些说明:

• IRI的新重申的工艺定义与酿酒协会的类别有一些显著的不同，即包括安海斯-布希和米勒康仕品牌在他们的类别中。由于《Shock Top》和《Blue Moon》的加入，《belgium Wits》的份额大幅上升。
• 这是基于扫描数据，所以它只是一个场外的快照(这只占总工艺量的60-65%，不会有任何来自酿造酒吧/微型啤酒厂品尝室的数据)。这可能会减少在餐厅提供但不太可能包装的小款式的份额。
• 并非所有的啤酒都能划归一个风格的范畴。在那里会出现各种各样或季节性包装的白IPA(已经很难分类了)，而不是比利时Wit或IPA。
• 并不是所有的50个州都包括在分析中。数据包括42个州和47个不同的零售扫描渠道(有些州有多个渠道表示)。

因此，虽然这些数据提供了一幅各州风格数据的体面图景，但它并不是手工艺行业的全面图景。

变化的状态

为了了解不同州之间的差异，让我们先来看看精酿啤酒的两种最大风格——IPA和季节性啤酒。这些啤酒风格加在一起代表了工艺量的40-45%(取决于你看的是什么渠道/你如何切割数据)。但是他们所占的份额在各个州之间差别很大。在加州(多出口加上便利;MULO+C)季节性酒占精酿的9.8%，而在马萨诸塞州季节性酒占30%以上(MULO+C为30.5%，白酒为35.3%)。类似地，IPA范围从5.4%(阿肯色州的MULO+C)到多个州的各种渠道(乔治亚-白酒、俄克拉荷马州的MULO+C和犹他州的MULO)的份额都超过30%。

那么是什么导致了这些变化呢?显而易见(也是正确的)答案是啤酒爱好者的偏好。然而，为了有用和/或具有预测性，我们需要挖掘得更深一些。一个立即出现的问题是，随着工艺在一个州的发展，这些份额如何变化。我们是否看到某些风格的份额在上升，而其他风格的份额在相应的下降，而工艺的份额在上升?

需要注意的是，市场份额的损失并不一定意味着交易量的损失。在一个成长型的行业，涨潮会提升所有风格，尽管速度不同。如果精酿啤酒在整个啤酒市场的份额从10%增长到20%，那么即使在精酿啤酒中失去5甚至10个份额，它的总销量仍然会显著增长。例如，如果精酿啤酒占所有啤酒的10%，而精酿比利时啤酒占30%，那就是所有啤酒的3%。如果精酿啤酒的市场份额增长到20%，而精酿比利时啤酒的市场份额下降到20%，那么整个啤酒市场的份额就达到4%，这是一个更高的量。所以我们需要在工艺发展的整体背景下理解份额得失。我们很容易迷失在分享点上，忘记我们真正关心的是增加数量。

理想情况下，您应该通过两种方式分析行业发展和风格偏好之间的关系:随着时间推移的单个州(控制国家的变化)和不同州在发展方面的相互比较。不幸的是，我没有任何时间序列数据来使用第一种方法，所以我们不得不接受第二种方法。那么在比较的状态中，风格是如何随着工艺的发展而改变的呢?

下表显示了数据集中各个州/渠道中精酿啤酒的份额与每个州的前10款精酿啤酒之间的相关系数(线性拟合度量)。这10种风格代表了几乎90%的工艺总量(国家排名可能略有不同)。接近于1的较高正数意味着工艺在一种状态中所占的比例较高，风格在工艺中所占的比例也较高。负数意味着随着工艺的发展，该风格在工艺中所占的份额也会降低。

工艺风格	相关性与分享
异丙醇	0.220
淡色麦酒	0.168
各种	0.104
水果/蔬菜/五香	0.088
季节性	0.071
琥珀色啤酒	-0.103
琥珀色啤酒	-0.184
比利时的智慧	-0.244
小麦啤酒	-0.256
一杯啤酒	-0.277

总体而言，数据普遍显示，市场份额正在从较轻和/或麦芽啤酒风格转向以啤酒花/品种为基础的包装。我要指出的是，只有最下面的三个值具有统计学意义(在p<。1级)，运行这样的相关性还有一些其他的方法问题，但我跑题了。

如果不能观察各个州随时间的变化，就很难知道这种关系到底有多紧密:

1. 因果关系:手工酿造的份额增长和手工工业的发展导致啤酒爱好者的偏好改变，而不是
2. 不同的地方就会有不同的情况:发达程度最高的州和发达程度最低的州是不一样的——也就是说，西海岸的啤酒爱好者和东南部的啤酒爱好者喜欢不同的东西。

如果这是一个因果故事(我怀疑，但无法证明)，我们可以用数据来估计工艺行业的发展对各种风格的影响，比如IPA。

全国IPA份额

下图显示了各州工艺份额与IPA内部工艺份额的对比。尽管有相当大的变化，你可以看到，通常随着精酿份额的增长，IPA份额也有增长的趋势。事实上，它预测，平均而言，随着工艺品从5个份额增长到25个份额，IPA应该在工艺品中获得超过4.5个份额。这可能不足以显著改变商业模式(在假设的100万桶桶的状态下，4.5个份额对一个工艺行业来说，25个份额只相当于增加11,250桶)，但它肯定在边际上很重要。

总之，我希望你能从这篇文章中学到两点。

1. 州/当地不同风格啤酒的份额非常重要，除非你是一个全国性的酿酒商，否则国家份额不应该主导你的本地战略。
2. 有证据表明，啤酒爱好者的喜好可能会随着一个国家的手工工业的发展而变化。虽然这一点不应该超过第一点(了解你的当地市场)，但它值得你在规划未来时考虑。